L’importance de la dimension émotionnelle et de l’apprentissage de la maîtrise de soi dans la préparation des négociations

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Alessandro, dans un premier entretien vous avez abordé quelques éléments fondamentaux sur le stress et les émotions, pour introduire le lien qui existe entre maîtrise des émotions et performance en négociation. Nous allons maintenant aborder ces questions à travers leurs applications concrètes.
Aujourd’hui j’aimerais que vous nous parliez de la phase de préparation des négociations

La plupart des méthodes de négociation mettent l’accent sur la préparation. Mais elles le font sur deux thèmes :

– une dimension rationnelle cognitive : bien comprendre les choses, préparer, faire des calculs, des schémas, des tableaux, avec des aspects très quantitatifs, ou très conceptuels

– la dimension de la logique des acteurs, les relations, les tactiques, etc.

Mais je ne connais pratiquement pas de méthode qui fasse travailler la dimension de la préparation personnelle.

Ici je voudrais prendre les exemples d’un athlète de haut niveau, d’un aventurier, d’équipes qui mènent des projets uniques, ou à haut risque. Je fais cette comparaison car une négociation est toujours quelque chose d’unique. Même si l’on négocie souvent sur les mêmes choses, le contexte change, les acteurs changent, les états internes des acteurs peuvent changer. Une négociation est toujours un prototype. Elle apporte toujours de l’inconnu, avec la dimension anxiogène qui en découle.

Toutes ces personnes qui travaillent sur des choses uniques éprouvent un fort besoin de préparation émotionnelle face à l’anxiété. Elles travaillent également sur l’estime de soi, sur la confiance en soi, le sentiment d’avoir en soi les ressources pour réussir.

Pour vous, il est indispensable de le travailler en négociation ?

Cette dimension de la préparation émotionnelle, du contact avec les ressources intérieures, pratiquement personne ne la traite de façon explicite comme un préalable à la négociation.

Or, comme nous l’avons vu précédemment, la dimension émotionnelle a un impact fort sur les fonctionnements cérébraux. Quand il y a des émotions et notamment des émotions désagréables qui s’installent, le fonctionnement cérébral est dégradé et donc on est moins apte à réaliser une bonne analyse, à se poser les bonnes questions stratégiques, à calculer ce qui est vraiment important, etc.

Si je ne suis pas OK émotionnellement, je serai en rouge, donc moins efficace et moins efficient.  Alors que si émotionnellement je suis préparé, je suis en vert, j’ai la capacité à mobiliser mes ressources. Le cerveau fonctionne mieux et je suis capable d’aller chercher des ressources intuitives qui permettent d’aller explorer des espaces – ce qu’on appelle des insights – qui sont interdits à la dimension cognitive. C’est par exemple le flair pour les affaires, la capacité de sentir une situation et d’y réagir, etc.

Y a-t-il d’autres phénomènes en jeu ?

Je voudrais revenir à la comparaison avec les athlètes de haut niveau. En effet les négociations complexes sont aussi des épreuves physiques : elles peuvent durer longtemps, on peut être dans des logiques de confrontation, il peut y avoir de la tension, des tactiques de déstabilisation, de mise à l’épreuve, etc. Donc le physique est débilité et si émotionnellement on n’est pas prêt, cette dégradation a aussi un impact sur le fonctionnement cérébral. C’est pour cela que les athlètes de haut niveau disent qu’ils « travaillent sur le mental ». En fait, ils ne travaillent pas sur le mental, ils travaillent sur la dimension émotionnelle, sur la capacité à garder une stabilité émotionnelle. Celle-ci leur permet, même en situation de difficulté, de mieux gérer leurs ressources, de mieux focuser, d’activer juste ce qui est nécessaire pour avoir des effets de levier très importants, obtenir le maximum avec le moindre effort. Ceci n’est possible que si l’on s’est préparé émotionnellement à vivre des moments difficiles.

Vous aviez aussi évoqué l’aspect neurobiologique…

Quand on travaille sur se mettre en vert il faut aussi souligner le point de vue neurobiologique. Quand on est en vert on déclenche la production d’endorphines, sérotonine et dopamine. L’endorphine est l’hormone du bien -être, la sérotonine l’hormone de la motivation, la dopamine celle de la performance. Si ces hormones viennent à manquer, on constate un déficit en matière de capacité d’ouverture, d’endurance, de pugnacité, etc.

Le problème c’est qu’on ne peut pas les produire sur commande, c’est le résultat d’un « pilote automatique » qui les met en route. C’est pour cela que les athlètes et les autres personnes que j’ai citées font de l’entraînement, car c’est grâce à l’entraînement qu’ils activent les routines de l’endorphine, la dopamine et la sérotonine.

Tout cela met en évidence que la méthode que nous proposons n’est pas exclusivement cognitive rationnelle ou relationnelle c’est surtout une méthode qui amène à travailler sur la maîtrise de soi, pour une meilleure connaissance et utilisation de ses ressources.

En pratique, comment faite-vous travailler les personnes sur ces points ? Est-ce que ça se travaille ? Est-ce que la majorité des gens sont susceptibles de progresser là-dessus ?

Oui, ça se travaille ! oui, c’est accessible à tout le monde parce qu’il y a beaucoup de malentendus à lever sur les émotions – je ne reviens pas là-dessus.

Comment je fais travailler les personnes ?

– Dans une première étape je leur fais prendre conscience de ce que sont les modes de fonctionnement neurobiologiques et leurs connexions avec la dimension émotionnelle. Les gens ne les connaissent pas. Je le fais de façon très vulgarisée, très simple, très intuitive.

– Le deuxième point c’est ce que font les forces spéciales, les sportifs de haut niveau, etc. et que toutes les religions et philosophies ont mis à la base de leurs pratiques, c’est la respiration. J’apprends aux gens à respirer, en utilisant l’approche de la respiration cohérente. Elle est très naturelle chez l’être humain, c’est celle que l’on peut observer chez les bébés. Elle ne demande pas d’effort, ne demande pas d’apprendre des techniques ou des postures particulières. C’est quelque chose que l’on peut faire à tout moment qui aide à mettre le cœur en cohérence cardiaque et qui permet la production d’endorphine, de sérotonine, de dopamine. Mais je ne vais pas la détailler ici.

Quand on apprend à mettre en œuvre la respiration cohérente et à l’installer comme pratique régulière, beaucoup de choses se mettent en place positivement.

– La troisième étape, au niveau de la préparation, c’est de travailler sur le ressentiqu’ont les gens quand ils font l’expérience d’un certain type d’émotions. Je les fais travailler sur : comment je sais reconnaître mes émotions, les messages qu’elles m’envoient, et comment je peux, en les maîtrisant, les utiliser à mon avantage. On s’entraîne à travers des jeux de rôles, des simulations dont l’objectif n’est pas tant de rentrer dans la dimension relationnelle ou celle de la performance, mais plutôt d’explorer le champ émotionnel. Que se passe-t-il en moi lorsque survient quelque chose de différent ou d’inattendu ? Quels enseignements j’en tire ? Comment je peux l’utiliser ? Comment je peux faire différemment ?

Le fait d’explorer des champs émotionnels différents, de se prendre au jeu et d’aller voir ce qu’il se passe fait qu’on devient beaucoup plus souple, plus adaptable, plus capable d’être en relation avec soi-même et avec les autres.

Bien, merci Alessandro, je vous propose d’en rester là pour l’aspect préparation des négociations. Dans notre prochain entretien nous traiterons de la maîtrise des émotions dans la conduite même de la négociation. A bientôt !

One Response

  1. […] notre approche il s’agit de se préparer d’abord soi-même, émotionnellement, physiquement, comme un athlète qui doit faire ce marathon avec sprints que constitue une négociation. Sans négliger évidemment l’aspect « hard » de […]